星闻 | 把握趋势 把握未来
汪董在好享家第三届文化年会上的主题演讲
时间:2018-08-06 | 所属类别: | 浏览次数:75



(现场录音整理稿)

 

 

 

       首先祝贺今天所有获奖的好享家人,无论是大奖小奖都值得祝贺,大家掌声祝贺一下!同时也祝贺一下没有获奖的,因为明年还有机会,大家掌声鼓励一下!

 

       今天会议非常好,大家都是聚精会神的参与和聆听,所有人都非常认真,这就是文化。文化就是一种习惯,文化就是一种氛围,我从今天会场的氛围,看到了我们好享家整体的进步,文化上的进步!同时下午颁奖时大家分享的都很好,不仅是参与分享的人很多,每个人都分享的非常精彩,这也是文化上的进步!

 


第一部分  现场互动

 

       在正式开始主题分享之前,我还是想先和大家交流一下,大家有什么问题要问我?

 

Q&A

Q:马云分享阿里创业三招:第一是抗击打,第二是换个角度看世界,第三是永不放弃。今天也想请问一下汪总,同样是成功的企业家,有没有创业的心得分享给大家,尤其是在当下的环境之下?
 

A: 换个角度看世界,创业不是原来干什么就依旧干什么,原来怎么干就依旧怎么干,这样是创不好业的。创业是要换个跑道,寻找新路径,找到新增长点。我是连环创业者,把五星电器卖了之后,创办了孩子王,又创办了汇通达,好享家,阿格拉等等企业。在这我也想与大家分享一下我重新创业的心态和感受。


       分享一个小故事,要抓一只活的猴子怎么抓?在一个玻璃瓶中放一些枣子,猴子伸爪子去瓶子里抓枣子时候,卡在瓶口拿不出。但猴子抓住枣子不愿放弃,这样猴子就被抓住了,这就是“瓶颈”。


       人的成长和企业的发展也存在这样的瓶颈。舍得舍得,要先舍后得,现在在座的各位平台公司的老板可能也多少面临舍得的问题,一方面已经和好享家成立了平台公司,另一方面还有自己老公司的生意舍不得放弃。

 

 

       我也是老板,你们的心情我很理解,我也曾经面临过类似的情形。五星电器卖掉之前很纠结,毕竟100亿规模的销售啊;我还曾经兼任江苏格力电器销售公司的董事长,从0开始做起,做到100亿的销售规模,每年几个亿的利润,我也舍不得,做什么生意能够做到几个亿呢?创立汇通达的初期,我先做了一些家电品牌的代理。仅仅是给电器连锁供货就是一年4到5个亿销售额。但最终我还是全部放弃了,走出舒适区,放弃既得利益。

 

       创业就是要这样态度,就要去寻找不一样的抛物线。汇通达放弃了单纯批发的生意,到农村去。大家现在与我们当初一样,新创立的公司,可能在初期远没有原来的公司规模大,没有原来的公司利润多,但是方向和前景是光明的,这才是最重要的。所以说创业方向比努力重要,不是说换个工作就是创业,创业是要看到趋势,看到未来!


 

 

Q:请问汪总,好享家上市是否有具体的时间?集团有什么具体规划?


A:企业一定要有一个战略,要有愿景,要有使命,好享家有一个宏大的战略目标,一定不是仅仅经营商品的企业。


       企业的经营分三个层次,第一层是商品经营层,第二层是资本运作层,第三层是企业运作层。


       好享家的发展方向,就是要从第一层开始不断往上层运作。在商品经营好的时候,就要进行资本运作,在资本运作好的时候,就要经营企业,去并购企业,这样才是具有宏大目标的好享家。

 

       从这层意义上说,上市是企业运营过程中的手段而不是最终目的。但不上市也不行,不上市就不可能形成资本运作能力,不可能上升到第二个层次,大家知道从2014年好享家转型开始,短短几年之中已经进行了好几轮融资,获得了好几个亿的资本,为什么,要壮大资本实力,没有资本光靠自有资金,光靠银行贷款,不可能支持好享家不断向更高层次发展。好享家上市是个自然的过程,不要太刻意去做具体规划。现在还有少数平台公司的老板,思想还没有转变过来,还有自留地,还在算小账,在一定程度上,好享家的上市时间不是取决于我,而取决于我们。

 

       一旦上市进入资本市场以后,我们的策略是采取纵向并购,国外有很多好的,小的家庭设施设备企业,比如说一些暖通的设备,暖通的材料,我可以收购它们,可以构建供应链资源的优势。我们引入中美绿色基金的资本,就是看中它有这些资源。也可以展开横向并购,收购和并购一些互联网的企业,智能设备的企业,不是自己做,而是通过资本的力量来获得这些企业,经营这些企业。

 

       在去年江苏省政府委托五星控股管理了一只规模100亿的新兴产业基金,这是省政府第一次把基金交给企业来负责,首期已经到位了30亿。这就是资本运作和企业运作,通过收入,并购,参股企业来进行经营。腾讯投资的企业的市值,超过了原来腾讯本身的市值。阿里巴巴也投资了很多企业,前不久45个亿投资汇通达,当然这次阿里的投资更重要的意义不仅仅是钱,更重要的是作为一家全球顶级互联网公司对汇通达的认可。

 

 

        作为一家人,我们要服从大局,不要总是算小账。我把五星电器卖了,如果不卖还能有今天的五星控股吗?五星电器十年才做到100亿,五星控股到今年年底能够实现500亿规模。 在一起合作,在一起共事,就要建立一家人的关系,只有我们都好了,我才会好。社会变化了,单个的企业很难成功,你说我自己单干可以干得很好,那是生意人的思维,不可能成为企业家。

 

       如果我们在一起,那就形成了一个网络,共同构建了一个平台,在一起成功,形成的这种价值是不一样的。资本化了以后,你的价值就不一样了,要从价值的角度去思考问题,你们自己单干赚钱,一年就赚个一百万,再一缴税,赚不到几个钱。但是股权一转让,哪怕转让个百分之几,可能就是几百万。所以我们要一起。我的思想是帮助大家,成就自己,不是先成就自己再帮助大家。汇通达为什么能够发展的这么快,就是因为先帮助平台公司,把平台公司从原来做批发的,做小生意的独立的,转型成为服务商,去服务和赋能农村的小店。好享家的2.0模式也要做类似的事情,平台公司要转型去服务会员店。

 


Q:董事长就是我们好享家最大的一张名片,能不能多到我们的各个区域走一走,对我们既是一个很大的鼓励和传播,也是对我们好享家的品牌传播。尤其是精装修市场,希望帮助我们解决一些业务问题。


A: 你这个也是给我提要求,我听出来了。精装修还是要做,但是要对平台公司分类,有能力的平台公司先做,能力不足的平台公司后做。总部要发挥总部的价值,一定要和大的开发商建立总对总的对接,运用总部的力量去推动合作。

 


第二部分    主题演讲

 

 

一   把握趋势,找准方向

 

       好享家的文化年会今年是第三届了,今年想和大家分享的主题是“把握趋势,把握未来”。我们处在一个快速变化的年代,这个变化比我们想象当中还要出乎预料,科技发展的发展超出我们的预期,甚至有些不可思议,比如说无人驾驶技术的发展。

 

       信息技术更加日新月异,从互联网到物联网,到大数据,到云计算,到人工智能。一切都已经变化,这些变化就发生在我们身边,用户变了,顾客变得更加多样性,更加个性化,更加主权;商业基础设施变了,原来做生意是靠市口,靠员工,靠仓库,靠物流,现在我们是靠互联网,大数据,云计算和人公司智能。孩子王为了精准营销,用360度给客户画像。只要是孩子王的用户,我们就知道你孩子的年龄,知道你买什么品牌的奶粉,知道你买什么品牌的纸尿裤,一切都依赖数据,科技化和智能化来驱动零售。

 

       任何一次变革,任何一次革命,都是一次重新洗牌,在革命中,有的会变成更加优秀,更加有财富;有的可能没落,甚至被淘汰。好享家的家人们,在这样一个背景下,我们是要变的更加优秀,更加有财富呢,还是被市场所淘汰。选择的是谁?是自己。没有别人会淘汰你,是你对这个世界的认知,是你的认识程度决定你的命运。你认知程度比人家更广一点,你对未来的判断比人家更准一点,就把握了趋势,把握了趋势就把握了未来。不仅仅是认知,更重要的是你带领你的团队达成共识,把个人的思想转化为组织的共识。

 

 

       我感觉大家对这个趋势仍然不是很清楚。有哪些趋势呢?舒适智能家居行业,是个突出的行业,是被人们创造的行业,是随着消费者升级所出现的一个新的产业,这个产业有明显的趋势。整个大的趋势是什么呢?

 

       首先一定是紧紧围绕消费者升级来创造新的价值。新的价值一定是不是小空调,一定是中央空调的小型化,一定是集成化,空调、地暖、水设备、锅炉、新风、智能,乃至人工智能的价值群。未来一定是这样的趋势。既然是这个趋势,如果你老抱住卖锅炉,卖空调的心态,抱着卖单一产品的心态,那么你一定会被淘汰。家电那么多专卖店,南京格力专卖店、美的专卖店,海尔专卖店都曾经有过,一夜之间被国美电器、苏宁电器、五星电器所取代。

 

       在座的各位,如果你还守着一个小小的区域代理,如果你还是在经营一个小的专卖店,你说未来有没有前途?

 

       如果你还不改变,就说明你没有看到趋势,你还不改变,就说明你没有找准方向,这个时代,命运是掌握在你自己手上的。我们一定要知道行业的发展趋势必将走向集成化,这是一个非常重要的趋势,一定要改变。你说我现在做的很舒适,对不起,舒适就是你的陷阱,人一定不能太舒服,舒服是因为你做习惯了,一旦形成了惯性思维,路径依赖,那就是太危险了。我们要突破,要走出这个舒适区才有前途。

 

       第二个重要的趋势就是服务。零售即服务,你再讲零售不做服务是不行的。什么叫新零售?线上线下和未来的结合,这是大佬们讲的话,我们这些人讲得更加接地气一点——真正的零售是以顾客为中心的经营思想和互联网技术,要有机的融合,这个融合很重要,要有场景,要有人性化,要有服务化。所谓新零售是个融合的概念,要具备互联网的思想,互联网思想是什么呢?以顾客为核心的思想,以顾客为中心的思想,技术、思想、场景和我们的商品相融合,而不是结合,融合是有机的,要发生化学反应的,不是简单的嫁接。

 

 

       我讲的服务不是一次性服务,而是连续不断的服务,你就应该锁定一个客户,要每年都给他服务,他家的中央空调,他家的地暖,他家的锅炉一定是定期的保养,所以我要求“好享家”要设计这样的一个专门的服务标准,从一个客户发展起,这就是未来。如果说还停在买空调装空调的话,不是“好享家”的概念,我们要和用户建立联系,我们要把低频的商品变成高频的服务,你卖给顾客的东西是不值多少钱的,但是高频是他永远和你有联系,永远和他互动,这就是趋势,大家一定要把握趋势,这就是集成化的趋势,服务化的趋势。

 

       第三个趋势是网络化的趋势。从利益驱动到网络驱动,互联网带了效率的提高,但是下一步的互联网讲究的不仅仅是效率,更重要的是这个网络,每一个平台都是用网络联接的,会产生网络效应。

 

       什么叫网络效应?在这个平台上跟你一起玩的人越多了才会有网络效应,好享家 2.0舒适云模式就是要形成网络效应。在座的老板们你们要跟着这个思维跑,在自己做生意的同时,去帮助你旁边的人,让他成为你的会员店,让他成为你的合作伙伴,帮助他与你一起共同取得进步。

 

       2.0的概念是什么?是共享经济的思想,共享我们的供应链,共享我们的信息。这是互联网的特色优势。互联网怎么做的呢?天网、地网和人网。天网是以思想为纽带的天网,给他去做培训,帮他去做业务,提供信息系统。还要帮助帮助他做经营,帮助他挣钱,这就是以业务为纽带的地网。还要与他们互动,通过互动建立感情,产生信任,促进认知,达成共识,这就是情感为纽带的人网。天网,地网,人网,三网要合一。

 


       下面我们要赶快推进这个事情,谁做的早谁会赢。除了自己以外,他们那些小店,让他们不要备货了,我的货就是你的货,帮他培训,给他提供信息系统,给他提供产品管理,给他搞策划,给他设计,你团队无形当中就扩大了,就带动了一大批的人一起干了。思维要转变,不再犹豫,不再强调拥有资源,要占有资源,占有而不拥有就是整合资源的思维,是共享经济的思想。共享经济思想就是充分的挖掘社会的协同作用,共享单车、滴滴、Uber都是这个思维模式,那我们为什么不可以?我们同样也可以!

 

       第四个重要的趋势一定是社区化、社群化的趋势。“好享家”未来不能满足于经销的商品,不能满足于代理商品,不能满足于做了几个小生意,一定不是的,一定要争取社群化的发展。你占领这个小区,要么开实体店,你要么开虚拟店,要么把服务网点建到这个小区去,一定要不能满足于现在我们所做的生意,要有这样的思想,这样的办法去做,这就是趋势,把握了趋势才能找准方向。这是我分享的第一部分把握趋势,找准方向。

 

二  抓住关键,快速前行

 

       做生意抓关键,抓住三个大齿轮,因为“大齿轮转一圈小齿轮转十圈”。

 

       第一个大齿轮是用户。你的用户是谁,你了解他吗,你怎么找到他,怎么建立关系,怎么让他来介绍顾客,这个是很重要的一点。孩子王就是经营顾客,我们也要从经营商品转到经营顾客,你要对顾客深刻理解,集成服务对顾客来说是存在的,怎么去找?应当学习孩子王,在刚创办的时候,为了找顾客想尽了办法,可能在妇幼保健院、妈妈们建卡的地方,旁边端茶倒水的,都是孩子王员工。那么在售楼处、装修公司、中介处、物业处能不能找到我们的人,中介的二手房信息很多,物业很清楚哪家装修、谁家改造,你们去沟通了吗!没有,还是太依赖等客上门了。从这个程度上来说,大家进步有点慢。

 

       获取顾客,不要只依赖于线上,也不要简单依赖某一方面,要全渠道。孩子王就是全渠道,只要能获取顾客的都去做,线下有很多学院,新妈妈学院、准妈妈课堂……我们好享家有办学院吗,顾客有需要为什么不办,要发挥总部分部的创造性,孩子王每个门店一年1000场顾客活动,好享家不能因为低频就不做,不做就说明你不会经营顾客关系。

 

       我开孩子王妈妈座谈会,汇通达乡镇小老板的座谈会,开了很多,把妈妈们的抱怨梳理出来,解决那些普遍性的问题,好享家有没有去开些座谈会,找顾客访谈,用户的声音一定要聆听,我还亲自开座谈会,走进顾客,我们小老板们跟用户近吗,了解他吗?爱他必须懂他,你懂他吗?我感受到好享家与顾客的距离不是太近,还是老办法,装个空调、锅炉,没有建立关系,所以我们还有机会,要快速行动,抓住用户。

 

 

       第二个大齿轮,员工。现在的员工不同于以前,都掌握信息,都有能力,有时候不亚于你的老板,你要做的是怎么给他创造机会,给他们机会,给他机制,让员工个人自动自发。回去你们要看,你的员工是不是积极,是不是热情,不是的话就是你老板的原因。

 

       第三个大齿轮,商品。首先千万不要满足于你们现在代理的商品,还有总部的品牌。执行力还是要有的,政治还是要讲的,既然大家在一起,就是共同体,就要统一思想。总部未来一定要构建供应链,让大家享受优惠的价格。刚开始是困难的,孩子王的供应链开始也是我谈判,前十大供应商的规模都很小,采购规模甚至还没有我们原来家电的返利多。我们好享家不能算小账,要一起干,几百个平台,一家卖一台也有几百台了。其次,商品SKU不能太多,也不能太少,太少就会太单一,所以就要去共享,你不备货,他备了就行了。刚刚讲的商品是硬的,还有软的商品,要把服务加进去。

 

       找到用户、员工、商品三个大齿转一转公司就好了,没那么复杂,企业就是要把复杂的事情简单化,简单就有力量。

 

       既然是好享家平台,就要给大家带来好的思想,好的文化,把知识转为文化带给大家。文化不同于知识,知识是知道多少,知识跟知识碰撞产生文化,落地了的才是文化,强调的是应用。大家加入好享家,你们的邻居没有加入,过几年跟你差距就很大, 你是大学,他是初中,肯定会这样,你在行业里跟同行聊天,可能他们听你聊的更多,都羡慕你,一定会这样,这就是好享家文化的力量。

 

       我们平台公司不要老想着赚钱,拿到了什么,一定要想我在好享家学到了什么,改变了多少,成长有多少……大家一定要有思想,人一旦有了思想,有了进步,力量是无限的,做什么生意都能做成,比如我这几年创立了这么几个品牌,不是我有多大本事,主要是改变了思想。而且我们是学习型组织,能够不断的学习,面对变化,唯一的应变方法就是学习,学习不是简单看书或者参加讲座,更重要的是养成学习的习惯和交流的习惯,大家在组织里一起碰撞交流,相互启发,升级认识,促进共识,这就是文化。

 

 

三  志存高远,脚踏实地

 

       回到这次年会的主题“脚踏实地,志存高远”,为什么要志存高远?在座的年轻人很多,一定要有理想有愿望,没有愿望就没有希望。我们必须要有强烈的做好企业的愿望,有了愿望才能进步,才能成功。创业有的时候就是要有这样的勇气和野心,希望大家都有这样的野心,我既然选择了这个产业,而这产业确实是大产业,有挑战性,那么就不要在乎小起小落,不要在乎宏观经济不好,这与你一点关系都没有。而且从整体来说中央空调增速还是大于小空调,地暖锅炉还在增长,在这个时代下,有很多机会,错过这个机会就错过这个时代。我们要有这样的野心、雄心,在座的每一位都要做企业家,再做小生意我瞧不起你。

 

       回到脚踏实地,五星控股这几年为什么很快的成长,我总结是我们文化的力量。五星控股的核心价值观与好享家、汇通达、孩子王的核心价值观是一样的,底层是一样的,我称之为水果文化,好享家是苹果,孩子王是橙子,汇通达是香蕉……都是不同的,但是总的来说都是水果,基因是一样的。

 

       什么基因,五星控股的价值观是诚信务实,这句话很通俗,但在通俗中确能显示文化力量。诚信就是从对外不骗人做起,好享家的老板再大,在外也不能骗人,否则格杀勿论;诚信就是对内不说谎,不提供假情报、假报表做起。务实,从不说套话空话做起。脚踏实地,这是五星控股这几年成功的基础,我要求,尽管有野心,但是要做扎实,好享家要真正把生意做好,让员工开心,真正赚到钱。

 

       赚钱一定要重视,做这种生意,一定要高毛利,一定要赚到钱。尤其要提醒做工程的,一定要改变应收款周转时间长的现象,自己想办法,大家不要找理由,企业家的天职就是赚到钱,赚钱是真本事。孩子王原来注重差价,我们说零售即服务,去年服务收入3个亿,今年预计翻番还要拐弯。在座的各位每个人能力都很强,为什么不做,大家要改变。

 

 

       最后总结一下,趋势非常明显,方向也非常明显,我们就是要做集成化、要做服务、要进社区,不仅要自身做好,还要做平台,去服务小店。让小店共享我的财务系统、信息化、商品、服务标准、培训、设计师……从而连接到我的平台上来,形成我们的2.0,1.0做好的同时,2.0再上来,价值就大了。有人说不可能的原因是你还是线性思维、惯性思维,还是路径依赖,要突破线性思维,才能实现指数级增长,这个年代资源是流动的,企业的发展不取决于拥有多少,而是取决于你的整合能力,取决于你有好的思想,好的理念。

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